「ダイヤの原石に光をあてる」経営陣が営業し若手が力を発揮!成長企業特化のマーケティングカンパニーの経営陣対談

2016.6.27  0Views

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面白い会社と出会ってしまった。スマートソーシャル株式会社と株式会社シングラ(※)だ。やっている仕事の意義、社員への仕事の任せ方に感銘を受けた。一言で言うならば、それは「ダイヤの原石に光を当てる」ことだ。これが彼らの仕事であり、組織運営のポリシーでもある。
2社の経営陣である酒井禎雄氏、釜親(かもや)達夫氏に話を伺った。実は彼らはリクルート時代に私と同じ部署で働いていた先輩だ。酒井氏は業界や企業の課題を深掘りした、今までになかったタイプの提案をする営業マンだった。明るい性格で営業部を盛り上げていた。釜親氏は、正統派の営業をする者として、そして男らしさ、人望の厚さで有名だった。
彼らが取り組んでいる、社会の矛盾を解消する取り組みにご注目頂きたい。


スマートソーシャル株式会社...ナショナルクライアントや上場ウェブ会社などへエンジニアを紹介するヒューマンリソース事業や、アプリ開発やウェブ構築を行うソリューション事業を展開/株式会社シングラ...訪日外国人向け総合ライフスタイルウェブマガジン「ANZ」の運営などのグローバルマーケティング事業、ウェブマーケティングを行うプロモーションプランニング事業を展開


(PR企画)

世の中の矛盾に直面「ダイヤの原石に光を当てる」という誓い


常見 酒井さんは、スーパーエンジニアを紹介するスマートソーシャル社、そしてインバウンドマーケティングのプロ集団であるシングラ社の経営をされています。なぜ、このような企業を立ち上げようと思ったのですか?

酒井禎雄(以下、酒井) 世の中の矛盾を目の当たりにし、それを自分たちの力で解決したいと思ったからです。

世の中には物凄い力を持ちながらも、スポットライトが当たっていない人や会社が存在します。良いものを持っているのに埋もれている存在をなんとかしたい。そんな想いから起業しました。

高い能力を持ちながらも、力を発揮できていないエンジニアさんがいます。彼らに大手企業など、活躍できるステージを紹介する。同様に素晴らしい商品を持っているにも関わらず、ネットマーケティングのノウハウがなくて困っている企業のマーケティングのお手伝いをする。

このような取り組みは、社会を活性化しますし、日本の良さを海外へ伝えていくということに繋がると思ったのです。

ダイヤの原石に光を当てる。これが起業した理由であり、やり遂げたい仕事なのです。

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(スマートソーシャル株式会社 代表取締役 酒井 禎雄氏)


常見 何か原体験のようなものはあったのですか?

酒井 世界でも通用するような高い能力を持ったスーパーエンジニアの人が、正当に評価されていない状況を見たことです。フリーランスのエンジニアには、高い能力を持っている人がたくさんいます。週に数日しか働きたくない人もいる。しかし、彼らは高い技術を持ちながらも、自分の能力を高く売る営業力や組織との交渉力が弱く、酷い環境や条件を受け入れて働いていました。大企業での成功体験があるのに、思い切って辞めた後、仕事が上手くいかなくなってハッピーじゃない人もいますし。

この状況は、彼らにとっても社会にとっても大きな損失だと思ったんです。エンジニア紹介のスマートソーシャルを立ち上げたのは、このことがきっかけでしたね。彼らを我々のビッグクライアントに連れて行き、その実力を見てもらったのです。彼らの実力は間違いないことをクライアントに認めてもらえました。

常見 スーパーエンジニアは、アプリ開発のプロではあっても、営業のプロではないことが多いわけですからね。仕事に集中できますし。

酒井 ネットマーケティングのお手伝いの仕事もそうです。湖池屋さんのお手伝いをして、日本プロモーション企画コンテストを頂いたことがあります。これは、それまで大手代理店の電通や博報堂しか取れなかった賞なんです。

常見 湖池屋さん、一度、東洋経済オンラインで取材にお邪魔したことがあります。長年、ユニークかつ美味しい商品を出し続けてきた会社ですね。

酒井 お客様は新しい商品をネットでバズらせようと思ってもやり方が分からない、思いつかないと悩んでいらした。そこで、私たちはSNSを使った新しい切り口を提案し、成功に導けました。

このように良い商品があるのに、どうPRすればよいかわからない企業がたくさんある。そのお手伝いをしたいんです。

すべてに共通するのは、「ダイヤの原石に光をあてる」ということですね。



「大人」が営業し、「若者」が担当する役割分担


常見 「ダイヤの原石に光をあてる」というのは、御社の人材マネジメントにも現れていると思います。様々な経験を持った「若者」に大胆に任せていることです。それこそ、人生の紆余曲折が多い人にも光を当てて、採用し、活躍してもらっています。なぜ、そこまで任せられるのか。経営サイドから見て、怖くないですか?危なっかしいなあと思うことなどないのでしょうか?


釜親達夫(以下、釜親) 普通、若手の営業担当が仕事をもってくるけれど、我々は逆です。役員クラスが新規のクライアント、いや、より砕けた表現で言うなら、ネタをとってくる、と。その持ってきたネタを若い人たちに担当してもらっている。

ありがたい話ですが、彼らはチャンスと思って取り組んでくれている。若い人は、失敗もするだろうけれども、取り組んでもらうしかない。彼らの独創性を発揮していって欲しい。

酒井 日本を代表するクライアントの仕事に携われるので、やりがいを感じてもらえるのは言わずもがな、ですね。
湖池屋さんのカラムーチョの案件は、若手が周りを巻き込みつつ、何から何までやらないといけなかった。コピーを考えたり、キャンペーンの詳細を考えたり。大変だけど、なんでもできる楽しみはある。それを「楽しい」と思える人にとってみると、無限の可能性があると思うんですよ。

弊社で「任せる」というのは、単なる若者への無茶ぶりのことを指すわけではありません。私たち役員クラスが目利きして、お手伝いしたい企業を見極める。その企業を若手に担当してもらい、自分たちの独創性を発揮してもらうんです。もちろん、私たちもフォローします。普通は若手の営業を集めて一斉に「お前ら、行け!」ってやるでしょう?そうすると、トラブルも増えてしまうわけですよね。

常見 なるほど。私、ベンチャー企業に対して強い問題意識を持っているんです。若い頃はベンチャー企業に憧れていましたが、のちに絶望しました。ベンチャー企業は若者を使い潰し、たくさんの不幸を生み出してるようにも見えるのです。みんな、憧れ、やりがい、夢などのキーワードで飛び込むのだけど、疲弊していくのではないか、と。

特にネット関連や人材ビジネスで顕著なのですけど、元気な若者が社長に憧れて入ってきて、新規開拓をやらされて、パッケージ化された商品を売らされるという...。

釜親 我々古い世代からすると、営業って、アポ取りから、リストアップ、飛び込みといったものを経てきているので、それがあたりまえに感じてしまう。ただ、若い彼らは、「アポ取りしなさい」とか「案件取ってきなさい」と言っても、いきなりはできない。それはちょっと可哀想だなという。

酒井 私たちは全く逆で、弊社は上の世代が案件の開拓に行く。逆に若手には、その仕事をどう仕上げるかを任せ、工夫しながら楽しんでもらう。ここには創業の時に想いがあるんです。
常見が言ったように、よくあるベンチャーは『商品をパッケージ化して、雰囲気をキラキラにして、そのイメージで若い社員を集めて、元気の出る言葉をかけつつ働いてもらって、魔法が解けるまで...』というような感じじゃないですか。

常見 ベンチャーの悪しきところですね。

酒井 そう。でも、私たちはそうはしません。

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営業しなくても売れる仕組みをつくる



酒井 私はリクルート出身ですが、モチベーションをあげて、イケイケドンドンのノリでゴリゴリやるような営業は実は苦手でした。

常見 え、そうだったんですか?意外です。

酒井 いかにして不毛なことをせずに成果を出すかということを、ずっと考えていたんです。話がうまそうに見えて実はトークが下手だったので、それで色々考えて分析することや、売れる仕組みを考えることに繋がったのかもしれない。

釜親 一緒に仕事をするようになって、実はそう考えていたってことを知って、「えー!」と本当に驚きましたよ。いつも、お祭り騒ぎをやっているイメージだったので。実は正反対で、好きじゃなかったと聞いた時になるほどな、と。

酒井 正直、リクルートという企業の風土やフレームの中で、自分を盛り上げていた部分は少なからずあります。当時の自分にとっては、お祭り騒ぎも必要なことだとは思っていました。

でも、それと並行して、自分の仮説を立てて検証していく、しかも、できるだけ負荷を減らすということを考えていました。

だから、当時も他の人がしないような売り方を考えて実行したり、それを形式知化してみんなに共有していました。考えて行動することは大好きですね。質の高い仕事の内容を論文として書いて提出するガルコン(ゴールデンシーガルコンテスト)も大好きでした。一番多いときは事業部のコンテストに毎月論文を出してました。

今思えばリクルート時代に培った強みは、お客様を知り、隠れた課題を分析し、それを形式知化することです。お客様の商売に対する興味関心が強かった。なんとかしてお役に立ちたくて、お客様の創業のきっかけや理念、お客様とその先のお客様への商売の流れ、サービス、商品の優位性、社内の行動決定方針やコミュニケーション手法、たとえばよく使われる言葉などをとにかく観察分析しました。そしてそれらを元にして、その先のサービス、コミュニケーション、提案につなげて力を付けていきました。社内で論文を書けるだけの仕事をしてきましたし、まとめることで形式知化し、他に広げることができますから。

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釜親 弊社にジョインして、酒井が本当に自由にやっていて、何か解き放たれたような姿を見て、ホロリときたんですよ。

常見 なんか、ものすごくわかった気がします(笑)。長年の謎というか。そういえば、たしかに酒井さんの仕事はいつも考えぬかれていたなあ、と。朝礼やキックオフなどで見た元気な酒井さんと、深掘り営業の酒井さんとのギャップを感じていて。

酒井 起業した時も、昔ながらの古きよきリクルート式営業を突きつめようとはあまり思っていなくて、それよりも個々人が自分なりに考えてできるような仕事をしたいと思っていました。

お客様の商品がどう売れるのかという「売れる仕組み」を、色々なアプローチから考えるのも弊社は好きだったりしますし。営業しなくても、売れる仕組みをどう創るかということを考えていました。リクルート時代と同じことをやっても意味がない。リクルートと同じだけ商品力があって、優秀な人材を採用できるのなら話は違いますけどね。そこを間違えると気づけば、ワーキングプアのベンチャー社長になっている、と。働けば働くほど忙しくなる、何のために仕事しているんだろう、と。

常見 面白い(笑)。ワーキングプアベンチャー社長!でも、いますよね。なんとか会社をまわすのがやっとだと。何のために独立したんだって話ですもんね。

釜親 人数が少ないので無駄ができないんです。もう、究極に研ぎ澄まして無駄を省いていくには、売れる根拠がないとやっていけない。数撃ちゃ当たるというような営業のやり方をしている場合ではなくて、必ず根拠を元に一撃必殺で狙っていく営業をしていますね。


現場をフォローする経営陣の「人間力」



常見 そうそう、釜親さんは2013年にジョインしたのですよね。その時の会社の印象はどうでした?

釜親 最初に来た時は会社の鍵が開いていなくて、「会社やっているのかな?」とそこから始まったからね(笑)。入社時は10人もいなかったんだけど、皆それぞれが自由に仕事をしているという状況で。社員のテンションが高いな、やりたいことをしているなと思いました。

ただ、細かいことを詰めていなかったり、どんどん仕事が降ってくるので皆が困っていた。社員をフォローしたりコントロールする人間が必要だな、自分はその役回りを担うのかなと思ったのです。酒井と私はそれぞれの強みや良さをわかっていますし。

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(スマートソーシャル株式会社 執行役員 釜親 達夫氏)


酒井 助けられましたね。

釜親 だって、酒井は「行ってきます」と言って帰ってこないし(笑)。酒井がいない時にフォローする人間が必要で。「これどうしたらいいでしょう?」と若手が質問してきたときに、「年寄り」がフォローしなくてはと思いました。

常見 釜親さんは安心感があって、後輩の面倒見が良くて、お客様に真剣に向き合って、やると決めたらやる方なので、誰からもすごく信頼されますよね。釜親さんを誘った、声をかけた経緯って何だったんですか?

酒井 経営トップ層と現場をつなぐ人が必要だと思ったからですね。でも、何よりも「人間力」ですよ。そして、目に見えない人とのつながりです。
弊社には色々なパートナーやエンジニアなど、カタチにできる人たちがいる。ここに釜親さんが入ると、更に色々なものが生まれる、と。

彼がリクルートに入社した1987年は、同期に現在のリクルート社長や数々の起業家がいる代なんです。その代で、誰よりも愛されていますから。人脈もすごい。彼がいると、IT業界のキーマンに会いにいけるわけです。


顧客の「困っている」、働く人の「活躍したい」という衝動にとことん向き合う


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常見 どんな人と働きたいです?

酒井 「前向きで人を愛せることができる人」です。

釜親 「物事を前向きに捉えて、自走できる人」ですね。

常見 なるほど。

酒井 自分で考えて前向きに自走できるような人が入ってくると、好循環が起こるんです。その人が次の優秀な人を呼んでくるという。今は、そういう連鎖が起こっているし、この波に飛び込んでくれる人を探していますね。

常見 逆に要らない人っています?

酒井 うーん...。あ!「他社のことを言ってこられる人」ですね(笑)。

常見 あはは。

酒井 「他はこんな提示があったんですけれども」って言う人がいるんです。我々としては他社がどうかというよりもこの会社のフィールドで暴れたい、本気で成長したいという人を応援していきたいと心から考えています。

常見 それにしても、貴社は手がけている案件が幅広いですね。成長企業のためとは言いつつ、かなりの大手クライアントもいますし。なぜ、御社はお客さんから支持されるんでしょう?

酒井 「ウチだったらできる」からですよ。お客さんの「困っている」ことをなんとかするノウハウと人脈があるからですね。これからも「ダイヤの原石に光を当てる」仕事をしていきたいと思いますし、その仕事を一緒に取り組んでくれる仲間を求めています。

常見 ありがとうございました!



「ダイヤの原石」である現場の社員はどんな思いで働いているのか...?次回は、現場社員との対談をお送りします。


対談者プロフィール

スマートソーシャル株式会社 代表取締役社長 酒井 禎雄氏
1968年生まれ。長岡工業高等専門学校 機械工学科 卒業。1989年4月株式会社リクルート入社。オリコン株式会社、株式会社サイバードを経て、2011年3月 スマートソーシャル株式会社を設立、代表取締役社長に就任。

スマートソーシャル株式会社 執行役員 釜親 達夫氏
1964年生まれ。大阪工業大学 電子工学科 卒業。1987年株式会社リクルート入社。2009年4月楽天株式会社を経て、2013年10月スマートソーシャル株式会社 執行役員に就任。


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執筆者プロフィール

常見陽平

常見陽平

評論家
北海道札幌市出身。一橋大学商学部卒業。一橋大学大学院社会学研究科修士課程修了。
リクルート、玩具メーカー、クオリティ・オブ・ライフ(現在:フェロー)を経てフリーに。
雇用・労働、キャリア、若者論などをテーマに執筆、講演に没頭中。
2015年4月 千葉商科大学に新設された国際教養学部の専任講師に就任。
著書多数。